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【コラム】新規のお客様と商談したい方必見!ハイブリッド営業のすすめ

sakamoto

2月後半、自社メディアの広告に掲載頂くお客様を探し、飛び込み営業をしていた時の事です。

「あぁ~、あの電話の人ね。……まぁ、立ち話もなんだから入りなよ」

たまたま社内にいらっしゃった社長に、こんな事を言って頂きました。
その会社には以前から何度も電話にて営業のご案内を差し上げており、社長と電話越しにお話した事が何度もありました。電話ですと「広告は興味ない」と取り付く島も無かった方でしたが、実際にお会いしてお話すると、集客に課題を感じておられるご様子でした。当社の商材のご説明を差し上げたところご興味をお持ちくださり、なんとその場でご注文を頂きました。

「実は少し気になっていたのだけど、電話だとよく分からないからね。説明に来てくれて良かったよ」
この言葉を聞いた瞬間、様々な営業手法をかけ合わせる必要性を改めて感じました。
この手法をかけ合わせる「ハイブリッド営業」について、本日はご紹介します。

新規営業には様々な手法があります。電話営業に飛び込み営業、DM発送にセールスレター発送、etc…。手法は様々ですが、これらの活動はお客様との商談のテーブルにつくために行うものです。
一つの手法を極めることで得られる成果もありますが(1年間電話でのご案内を続け大型案件を受注した際の話はこちら)、時には手法を変えてお客様に接点を持つことも新規営業には必要だと思います。

例えば、今回のような電話営業×飛び込み営業を例に挙げましょう。
これまで声だけでしかやり取りしたことない人が「ご挨拶に来ました」と顔を出したら、嫌な気分になる人は少ないと思います(忙しい時期であれば話は変わるでしょうか…)。また、一度電話でやり取りした人に会いに行くと考えれば、営業パーソンの飛び込みに対する心理的不安も少しは軽くなるでしょう。商品に関する興味・関心を引き起こすきっかけになると同時に、営業パーソンの負担も和らげる事に繋がります。

ぜひご自身が取り組まれている営業手法を思い返してください。
そして、その手法が自然と組み合わさった経験はないか、考えてみて下さい。
様々な手法を組み合わせる事(ハイブリッドする事)で、新規開拓の大きな力となるはずです。
ちなみに私が思い返してみると、こんな手法が挙げられます。

<一例>
・飛び込み営業×電話営業(資料お届け後の電話でアポ取り)
・電話営業×飛び込み営業(電話営業先へのご挨拶周り)
・FAXDM営業×電話営業(資料をご案内後、電話でアポ取り)
・展示会営業×電話営業(展示会で名刺交換した方へ、後日電話でアポ取り)

いかがでしたでしょうか。
3月も後半、4月から来年度が始まる方もいらっしゃると思います。これまでの営業活動を整理することで、より営業を加速できるでしょう!
「新規営業に使える手法ってどんな事があるのだろう」と気になった方へオススメのセミナーもございます。

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