事例紹介case

新潟営業力強化プロジェクトの実績・事例

営業行動基準書の策定によって営業生産性が4倍アップ!!

業種 :製造業
所在地 :長岡市
実施内容 :営業強化プロジェクト(全5回)
対象営業員 :6名

当初の課題

営業活動を担当者任せにしてきたため、行きやすいお客様のところにしか足を運ばず、新規開拓のための営業は月間で10件程度しか出来ていなかった。営業目標も達成できないことが当たり前になっている状況。それを打破するために対策を考えるも、忙しいという理由で新たな取組に踏み出せなかった。営業会議の場も建設的な意見が出ずにマンネリ化してしまっている状況が続いていた。

具体的な実施内容

全5回の営業力強化プロジェクトにより営業行動基準書を策定。営業手法を明確にして人によって仕事の質に差が出ないような体制を作るとともに、既存業務のオペレーションを整備して業務効率化を図った。

結果

業務効率化により新規顧客へのアプローチ件数が40件まで増加(約4倍)。それに伴い6名中2名がプロジェクト終了後すぐに目標達成することに成功。
また、時間が無いという言い訳をしないようになり、会議の場で前向きなアイデアが積極的に出るようになった。

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営業の基礎から実践的な手法までを研修を通じて徹底理解!

業種 :製造業
所在地 :新潟県柏崎市
実施内容 :営業力強化研修(全5回)
対象営業員 :10名

当初の課題

熟練の技術者が作りあげる製品の品質は優れていたが、それをどのようにお客様にお伝えしたらよいのかわからないということが大きな悩みであった。また、既存顧客に対するルートセールスが中心で、新規開拓営業はほとんど実践したことが無かったが、リピート受注も少しずつ先細りして言っている状態。新規開拓営業の手法を徹底的に理解して現場で実践することを早急に行う必要があった。

具体的な実施内容

【第1回】自社の強み発見研修
自社の技術や製品が競合他社と比べてどのような優位性があるのか、ということを明確にして全員で共通の認識を持つことを狙う。他社事例を参考にしながら自社独自の強みをどのように見つけ出すか理解し、自分たちの手でその強みを発見して明文化するというワークを実施。

【第2回】営業基礎研修
営業とは何をすることが役割か?という根本的なことから、営業活動でお客様にご提案差し上げる際の姿勢を理解。そのうえで、新規開拓営業を行うにあたっての手法(飛び込み営業、テレアポ、DMなど)と、成果をあげるために必要なポイントを身に着ける。

【第3回】営業実践力強化研修
営業活動のプロセスや一連の流れを理解。成果を高めるための「売れない理由を無くす」という考え方や実践方法を理解したうえで目標の立て方・行動計画の立て方について学ぶことで現場ですぐに効率的な営業活動が実践出来る体制を整えた。

【第4回】プレゼンテーション研修
自社の強みを明確にお客様に伝えるためのプレゼンテーション技術を理解。第3回にて身に着けた新規開拓営業手法の中で実践出来る準備を整えた。

【第5回】課題解決型営業研修
お客様の課題を明確に見つけるためのヒアリング方法、こちらが提案したい流れに商談を導くトーク設計について理解を深める。第4回にて身に着けたプレゼンテーション術と併用することで飛躍的に成果を高める営業手法を理解。

結果

営業活動を推進していくうえで「何をしたら良いかわからない」という状態に陥ることを防ぎ、迷いなく営業活動を推進していける体制を整えた。また、参加者のうちの1名の方は、全5回の研修を終える前に、第2回研修で身に着けた新規開拓営業手法を現場で実践することにより、すぐに見込みの高い案件を3件も作り出すことに成功。

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【ツール制作事例】若年層向け小冊子「未来のお値段」

業種 :金融業
所在地 :新潟県全域
実施内容 :若年層向け小冊子制作
対象営業員 :-

当初の課題

若年層に対する情報発信を通じて、今すぐサービスを利用したいという方だけでなく、将来的に利用者になって頂ける方に対する情報発信をしたいという課題があった。

具体的な実施内容

「未来のお値段」と題した若年層向けの小冊子を制作。ただ単純に商品の紹介をするのではなく、楽しんで読み進められるようストーリー形式でイラストや写真などを用いて制作した。親子の会話を切り取ったストーリー形式で人生のマネープランを考え直すきっかけとして頂ける内容とした。
<小冊子はこちら>
http://www.niigata-eigyou.com/case-tool01/

結果

小冊子を配布することで当初の目的であった情報発信をしていくことはもちろん、お客様対応時に会話のきっかけにすることで接客品質を高めたり、自社のことを思い出して頂ける冊子をお渡しすることでその場限りにならないファン化の施策を推進していくことが出来た。

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